Назад
17
Лют.
2017

Переваги аукціону при продажу квартири

У минулому році ріелтори Києва почали застосовувати торги при продажу житлової нерухомості на вторинному ринку. Такий спосіб на практиці показав досить непогані результати.
Розглянемо плюси продажу квартири за принципом аукціону на вторинному ринку нерухомості.
За даними ринку нерухомості середня ціна пропозицій продажу житлової нерухомості в Києві за останній рік помітно знизилася. Якщо в лютому 2016-го за квадратний метр просили в середньому $1207, то аналогічний показник в лютому 2017 року фіксується на позначці $1043. Різниця становить $164. Але навіть зниження ціни не збільшило купівельний попит у столиці.
Основна частина угод продажу квартир в Києві відбувається за умови зниження ціни продавцем. Хоча багато господарів житлової нерухомості столиці відкладають продаж через небажання давати знижку покупцю або суттєво знижувати ціну при виставленні квартири на продаж.
Що таке аукціонний метод продажу нерухомості
В сьогоднішніх умовах стагнації ринку вторинної нерухомості, столичні ріелтори почали користуватися американським методом аукціону під час продажу квартир. Американський тому, що першим, швидкі продажі нерухомості, запропонував громадянин США Білл Ефрос. Метод застосуємо, коли придбанням будь-якого житла цікавляться два, і більше клієнтів. Суть в тому, що квартиру виставляють на продаж, призначаючи ринкову ціну, орієнтуючись на ціни реальних угод, а не пропозицій подібного житла на дошках оголошень. Покупці, що бажають придбати квартиру на вторинному ринку , переглядають оголошення про продаж нерухомості і, коли натрапляють на пропозицію за досить демократичною ціною, відразу звертають увагу на об’єкт. Інформація про те, що квартира продається з аукціону, зазвичай вказується після ціни фрази «…або кращу пропозицію». Найчастіше для аукціону заздалегідь призначається дата та час перегляду.
Коли покупці приходять оглядати об’єкт, в справу вступає фахівець з нерухомості. Ріелтор веде переговори і проводить торг за підвищення ціни з потенційними покупцями. Ті, хто не дуже зацікавлений в покупці, відсіваються. Залишилися, вузьке коло зацікавлених у квартирі покупців, змагаються грошима за право володіння квартирою. Зазвичай власник об’єкта нерухомості не піднімає цінову планку: покупці самі додають у ціні, намагаючись дістати об’єкт. І багато залежить від ріелтора, який повинен грамотно і професійно презентувати квартиру потенційним покупцям. Адже сучасний торг на ринку нерухомості далеко не завжди передбачає очного спору всіх претендентів на житло. Ріелтору достатньо лише зателефонувати зацікавлена у придбанні стороні, описати всі переваги варіанта і задати питання, за якою ціною покупець згоден придбати квартиру, враховуючи, що іншої обіцяв купити житло за такою-то ціною. Якщо учасник торгу погоджується дати більшу суму, саме він стане господарем нерухомості.
Особливості застосування «торгу вгору»
Агент, який обирає систему «торгу вгору» для продажу нерухомості, повинен володіти:
хорошою професійною підготовкою;
глибоким розумінням засад функціонування ринку нерухомості;
знанням про ціноутворення;
розумінням психології покупця.
Головним завданням є виникнення ажіотажу навколо об’єкта, виставленого на продаж. Для цього потрібно правильно розставити пріоритети: вибрати найбільш цікаві передумови для торгу і виробити певну політику презентації об’єкта ріелтором-аукціоністом.
Фахівці з нерухомості дають чіткі рекомендації (наведені нижче), застосувавши які, аукціон під час продажу квартир, принесе очікувані результати і задовольнить усі сторони — продавця, покупця, і посередника-ріелтора.
Достатня кількість об’єктів-аналогів (бажано 3-5 об’єктів виставлених на продаж). Тоді потенційний покупець може порівняти всі пропозиції і наочно побачити, в чому перевага запропонованого на торгах варіанти.
Навчання, спеціаліста з нерухомості, перед подібною продажем. Насамперед, мова йде про психологічну підготовку. Ріелтор повинен розуміти, що використання системи «торгу вгору», передбачає більш серйозну ступінь відповідальності, ніж при традиційному способі поступового зниження ціни. В процесі пошуку покупця господар житла буде неодноразово випробовувати терпіння ріелтора, може піддавати критиці старт продажу з ринкової ціни, сумніватися в успішності задуму з торгом.
Попередня підготовка клієнта-власника передбачає, перш за все, чітку регламентацію дій власника, щоб мінімізувати відхилення від курсу підвищення ціни. Важливо переконати господаря-продавця в тому, що ціна на квартиру обов’язково підвищиться в процесі перегляду житла потенційними покупцями. Зробити це не так вже просто, що вимагає послідовного і чіткого опису методу і очікуваних результатів продавцю.
Вироблення стратегії ведення переговорів полягають, насамперед, у питанні ціни. Враховуючи, що торг повинен вестися тільки в бік підвищення, важливо, щоб у ріелтора був розвинений переговорний навик.
Читайте також: Як продавці нерухомості самі себе обкрадають
Випадок з практики
Один з прикладів практичного застосування торгів на вторинному ринку столичної нерухомості. Угода з продажу однокімнатної квартири в Києві за адресою вул. Метробудівська, 6 в грудні 2016 року. Будинок розташований в масиві Відрадний Солом’янського району міста.
Продаване житло знаходилося на останньому 5-му поверсі. Тип будинку, в якому продавалася квартира, – стара цегла «хрущовка».
Господар-продавець уклав з агентством нерухомості ексклюзивний договір про надання ріелторських послуг.
Спеціаліст з нерухомості оцінила ліквідність пропозиції та ознайомилася з очікуваннями продавця.
За результатами оцінки, квартира відповідала основним вимогам хоум-стейджинга — була правильно підготовлена до продажу і виглядала привабливою для потенційного покупця. Всі зайві аксесуари, які могли відволікати увагу прийшли на показ об’єкта покупців, прибрали. Продавець зробив у житло якісний ремонт. Меблі підбиралася з урахуванням особливостей приміщення і перебувала у хорошому стані на момент продажу. Всі необхідні для продажу документи були приготовані.
Як повідомила ріелтор: «В даному випадку предметом торгу і підвищення ціни був цілий ряд параметрів:
– акуратний ремонт;
– приємна колірна гамма в дизайні квартири;
– нова техніка в робочому стані, яку господар залишав новим мешканцям».
У результаті виділився ряд переваг, завдяки яким житло могло претендувати на досить високу ціну в своєму сегменті.
Втім, ріелтор зазначила і ряд об’єктивних факторів, через яких ціна на квартиру не могла бути дуже високою.
По-перше, як зазначають фахівці з нерухомості, столичне житло в “хрущовках” на початку 2017 року впало в ціні, і не користується значним попитом у покупців.
По-друге, розташування квартири на останньому 5-му поверсі в будинку типу «стара цегла» припускає деякі незручності , що знижує купівельний інтерес.
Далі був складений маркетинговий план по продажу квартири. Фахівець агентства нерухомості запропонувала господареві орієнтуватися на більш високі ціни на такі квартири. На підставі аналізу актуальних на ринку нерухомості цін в період продажу, ріелтор запропонувала виставити стартову ціну в розмірі $24600.
Ініціювавши конкуренцію потенційних покупців при перегляді об’єкта, фахівець з нерухомості домоглася згоди покупця придбати об’єкт за $25300. Ось як описує процес ріелтор: «Я сказала агенту з боку покупця, що інші неодноразово цікавилися пропонованої квартирою і у нас вже зараз є реальні покупці. Так що, якщо ви хочете купити цю квартиру, зробіть нам цікава пропозиція. Ріелтор запропонувала $25300, на що продавець дав свою згоду. В результаті, квартира була продана майже на 3% дорожче стартової ціни».
Щоб оцінити ефективність методу «торгу вгору» в даному конкретному випадку, можна промоніторити поточну ситуацію на ринку житла вторинного фонду в Києві. В період продажу на ринку вторинної нерухомості Відрадного знаходилося 58 об’єктів. Мінімальна ціна за квартиру в даному сегменті на початок лютого 2017 року – $19000.
За даними ринку нерухомості, середня ціна, яку продавці виставляють за однокімнатну квартиру в «хрущовці» на Відрадному – $26000. Середня ціна пропозицій однокімнатних квартир в цьому житловому будинку в цьому масиві – $859/ кв. м.
Проаналізувавши чинні пропозиції на ринку, можна зробити висновок про те, що квартира продана близько до середньої ціни пропозицій у цьому сегменті. Таким чином, застосувавши метод аукціону, ріелтор перевищила цінові очікування продавця, піднявши ціну на $700 вище стартової ціни і вирішивши питання продажу за 11 днів.
Джерело: domik.ua